Jeśli kiedykolwiek prowadziłeś startup, znasz to uczucie: w jednej chwili jesteś na szczycie świata, a w następnej zastanawiasz się, skąd wziąć na wypłaty. Moja pierwsza milionowa inwestycja nie przyszła łatwo. Prawdę mówiąc, o mały włos w ogóle by do niej nie doszło.
Przed TheCloud: Budowanie, Pozyskiwanie, Przetrwanie
Do 2018 roku miałem już za sobą niejedno. Pomogłem budować i pozyskiwać finansowanie dla trzech startupów: MiniExchange (później Sprii, gdzie dołączyłem jako CTO i zebraliśmy 4 miliony dolarów), TheList (3,5 miliona dolarów) i Eyewa (8,6 miliona dolarów, gdzie mój zespół w NatWeb Solutions odpowiadał za ich kluczową technologię). Widziałem term sheety, toasty z szampanem i te niekończące się telefony w ramach due diligence, które sprawiają, że kwestionujesz swoje życiowe wybory.
A jednak, mimo to wszystko, kiedy uruchomiłem NatWeb Solutions, pozyskiwanie kapitału w ogóle nie było w moich planach. Byliśmy firmą usługową, rozwiązywaliśmy realne problemy i stabilnie rośliśmy. Było komfortowo. Może nawet zbyt komfortowo.
Wtedy pojawił się TheCloud.
TheCloud: Szybki Wzrost, Puste Konto Bankowe
TheCloud był jednym z tych pomysłów, które po prostu „zaskoczyły”. Wystartowaliśmy w dwa dni (tak, w dwa dni), wysyłając zamówienia do kuchni przez WhatsAppa, aby sprawdzić, czy kogokolwiek to w ogóle interesuje. Okazało się, że tak. W ciągu miesiąca pilotowaliśmy nasze MVP – technologię, która miała napędzać TheCloud przez lata. Klienci byli zachwyceni. Zainteresowanie rosło w oczach. Sprzedaż podwajała się co miesiąc. Mieliśmy wszystko… oprócz gotówki.
Wypłaty? Zapomnij. Nie płaciliśmy pensji od trzech miesięcy. Ale zespół został. Może byli szaleni. Może ja byłem. Ale wszyscy wierzyliśmy, że tworzymy coś wielkiego.
Oferta (i dylemat)
Dokładnie wtedy, gdy gorączkowo szukaliśmy inwestorów, zapukał do nas jeden z największych graczy na rynku cloud kitchen w ZEA. Ich oferta wykupu (nazwijmy ją „Pokusą”) była wystarczająca, by każdego skłonić do zastanowienia. Rozwiązałaby nasze problemy z gotówką z dnia na dzień. Mój zespół w końcu dostałby wypłatę. A ja w końcu mógłbym spać.
Wahałem się. Widziałem już ten film. Obserwowałem, jak startupy sprzedają się zbyt wcześnie, tylko po to, by patrzeć, jak ich pomysły eksplodują w cudzych rękach. Widziałem założycieli, którzy żałowali, że nie podjęli jeszcze jednego ryzyka. Pamiętałem historie znajomych, którzy wybrali „bezpieczną” drogę i przez lata zastanawiali się: „a co, jeśli?”.
Więc po miesiącu bezsennych nocy i napiętych negocjacji zrobiłem coś nie do pomyślenia: powiedziałem nie.
Konsekwencje
Nasi konkurenci byli… powiedzmy, niezbyt zachwyceni. Wiedzieli, że bez świeżego kapitału mogą nas prześcignąć w wydatkach i przetrwać dłużej. Mieliśmy przewagę, ale nie na długo. Mieliśmy już know-how, solidne podstawy technologiczne i małą, ale lojalną bazę klientów. Ale z ich kapitałem mogli z łatwością odtworzyć to, co zbudowaliśmy, i po prostu „kupić” większy udział w rynku znacznie szybciej, zwłaszcza że udowodniliśmy już, że nasz koncept działa. Zegar tykał.
Tej nocy leżałem bezsennie, analizując każdą decyzję. Czy byłem lekkomyślny? Czy dla własnej dumy ryzykowałem byt mojego zespołu? A może byłem po prostu wystarczająco uparty, by wierzyć, że możemy wygrać?
Telefon, który zmienił wszystko
Wtedy zadzwonił telefon. To był jeden z inwestorów, z którymi rozmawialiśmy od tygodni. Słyszeli o naszej sytuacji. Podobały im się nasze wyniki. I, wiedząc, że jedziemy na oparach, zaoferowali przelanie 100 000 dolarów z góry – wystarczająco, by zapłacić pensje i dać nam czas na due diligence.
Umowa podpisana. Ulga. Reszta, jak to mówią, jest historią.
Morał (i garść porad)
Patrząc wstecz, cieszę się, że nie poszedłem na łatwiznę. Nie dlatego, że było łatwo (bo nie było), ale dlatego, że właściwi inwestorzy uwierzyli w nas, gdy było to najważniejsze. Czasem to najtrudniejsze decyzje nas definiują. Czasem trzeba powiedzieć „nie” pewniakowi, by zbudować coś większego.
A jeśli kiedykolwiek znajdziesz się w takiej sytuacji – wpatrując się w ofertę wykupu i zastanawiając, czy spieniężyć biznes, czy podwoić stawkę – pamiętaj: droga każdego założyciela jest inna. Słuchaj swojej intuicji, zaufaj zespołowi i nigdy nie lekceważ potęgi telefonu w odpowiednim momencie.
A, i zawsze płać swoim ludziom. To oni są prawdziwymi MVP.
